从两个烂尾楼盘说起

前两年比较反对购买的两个楼盘，九堡的璞玉公馆和之江的群升万国天地，都烂尾了。

没预测到会烂尾，并不是因为预测到会烂尾所以不建议买，不过璞玉公馆那个项目一期的软装市场也烂尾了一段时间，这个都和来问询的买家讲过。

当时主要觉得两个项目的开发商都没有商场运营的实力和经验，而两个项目又都是以楼下的商场配套为主要优势卖点，价格也比行情价高出一截，觉得不靠谱不划算。

九堡璞玉的开发商在别的城市搞过几个商业项目，都不成功，璞玉公馆项目一期的批发市场也是一度烂尾一地鸡毛。

之江群升万国自己不会搞商业，于是尝试接洽银泰，让银泰来接手商场运营。

和银泰的合作还没谈拢，只是在沟通当中，银泰表示了一点意向，开发商就以银泰会进驻为噱头卖房，并且拔高定价。

当时之江好几个项目是这样的套路，还有一个叫贝利云栖的，也在地铁口，也是宣称银泰会进驻，也烂尾了。还有之江长九中心，一个不在地铁口的项目，当时也在和银泰谈合作，最后银泰选了长九中心。

当时各路媒体也是纷纷刊文之江将有多个银泰，不过我觉得银泰不可能在一个区域开这么多商场，之江并不大。

再一个之江已经显现出发展潜力，银泰如果想在之江大发展，与其去和别人合作还不如直接自己掏钱拿地建商场，银泰又不缺钱。

去对赌银泰刚好选中群升不是理智的决策。

因为不管银泰开在哪里，都可以辐射到周边楼盘，并不是只对一个楼盘有利，没必要冒险花更多的钱去对赌！

后来银泰真自己拿地了。

当时有不少读者朋友来问过这两个项目，我们都明确表示不建议。

也经常和我讨论买房，中间也一起去看过几个楼盘。

就群升项目跟她据理力争了很久，不过没采纳我的建议，坚决买了两套，还推荐朋友一起去买。

其实大家都容易冲动。

开发商做营销的核心就是无限放大自己楼盘的优势，让你不知不觉忽略它的劣势。

不一定是把劣势硬说成优势，就像把死的说成活的，这谁都知道是扯淡，没人相信。

放大优势直戳内心，也就淡化了劣势。

说回群升万国天地，在业主维权群里，我看到一方面是大家想办法维权，一方面也吐槽楼盘。

群升万国天地层高4.2米，LOFT户型，这几年很多酒店式公寓普遍都是4.75米的层高，之江也有几个，所以群里就常有业主感慨：外面一堆4.75米层高的没选，选了个4.2米的，结果还烂尾了。

楼盘并不是没有缺点，对比周边其他楼盘也是有一定相对劣势的，当时是什么原因导致的冲动呢？

之江就有好几个层高4.75米的楼盘，但各有优劣，每个楼盘都有优劣。

比如钱塘ONE，层高4.79米，还有很好的江景，但是距离地铁站稍远，商业配套当时没有明确规划，虽然现在因为入住率高客源稳定，小区各类底商都做得有声有色，但当时买家看不到这些，不会相信。

比如奥莱金街，层高4.79米，就在地铁口，开发商旗下的金街美地是之江范围内好几年唯一的商业配套，二期仍然打算自己运营，属于有点商业运营实力，但没有特别大的名气，不太有牌面。

而群升万国天地既在地铁口，又扬言杭州最知名的商场品牌银泰要进驻。

商场近和地铁口是最能戳中人心的买房优势，至今仍是。其他任何优势都不如这两个东西更容易让人心动、冲动。尽管还有之于买房更重要的东西。

地铁远一些就足以让很多人打退堂鼓，不管江景多么漂亮。附近没有商场也是最常见的排除项。

地铁口、商场楼上的酒店式公寓都卖得火爆，群升万国天地这个楼盘每次开盘都卖得很好。而且价格也高出一筹。

开发商做到了精准营销，而且之江又一直没有像样的商场，也是痛点营销，这就让买家印象格外深刻，比周边其他楼盘都更有优势，加上售楼处不断灌输、强化，让买家不知不觉就忽略了它层高偏低的劣势。

再一个因为买家主要是投资出租不是自己住，勉强也能接受。前面提到的我熟悉的买家就是这样想的。

了解市场、抓住买家的想法是做生意的基本功，买家在卖家眼里是透明的，就那么几件事，每个开发商都非常清楚购房者的想法。

所以作为买家要有『反营销』的意识，不要只盯着一个优势看，尽量做到综合评估。

开发商普遍都会想办法无限放大自己的优势，哪怕是不确定的优势。

如果只听一家之言肯定容易失误，偏信则暗，还是要综合对比。

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